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B2B背后的600万对夫妇店:热水和深水

时间:2019-06-27 23:26 作者:皇马国际娱乐点击:
国泰君安证券

本文起源于微信“国泰君安证券研究”的公开号。

2017年8月,浙江浙大入口处的卫军超市正处于新的零售热潮中:来自温州的47岁的黄海东接受了阿里零售的邀请,并转变为第一只小猫。购物。

改造后,伟君超市,除了门变成了电子屏幕“天猫·威君超市”,内部也改变了旧面孔,内部货架有序摆放,验证柜台成了O Tmall徽标看起来简单干净。

在商店的商品展示中,除了为天猫展示红色天猫小吃添加特殊货架外,商店还添加了一些新鲜食品,如关东煮,面包等。

根据Ali Retail的负责人的说法,新鲜食品的毛利率达到40%,这是帮助小型传统商店增加毛利的重要武器。

此外,零售后台还通过条形码扫描商店中的每个项目。记录每件商品的库存,销售和系统,包括商店的新鲜食品,可通过移动应用程序实时查看。

“现在,即使从外面,我也能知道当天的销售情况。”黄海东对此表示满意。

事实上,这种小商店转型只是互联网上电子商务巨头的另一次离线尝试。—— B2B。

作为工业互联网的先驱,B2B在过去三年中经历了春,夏,秋,冬季的发展:

到2016年,出现了100多个B2B平台,融资新闻令人眼花缭乱;

2017年,电子商务巨头阿里和京东宣布进入快速变化的B2B市场,并深刻改变了数百万对夫妇和商店;

到2018年,快速发展的B2B消费者死亡人数继续增长。巨头的B2B业务仍然处于亏损状态,并被业界称为“鸡笔”。

在2019年,这是一种生动的兴奋,但剩下的是一种成熟的商业模式。根据国泰君安零售团队在与阿里零售合作的首批天猫试点店发布的数据,日均销量和日均门店量增加了200%。

作为先锋,快速发展的B2B,什么样的启示可以为出风口的工业互联网带来什么?

传统零售的真相是隐藏的和巨大的

中国互联网上电子商务的成功以及线下商家持续崩溃的消息给我们带来了一些幻想:互联网似乎无所不能。

然而,在拥有庞大人口和市场的中国,零售本身就是一个非常复杂的系统。

据国家统计局统计,2018年全年社会消费品总量达到38万亿元,其中网上零售额仅占18%,销售零售额仍占总量的80%以上。社会零。

实体零售仍占社会零售总额八成以上

数据来源:国家统计局、国泰君安证券研究

传统实体的销售渠道仍然很强劲。其中,占据40%线下零售额的传统夫妻店(如温州的伟君超市)也成为大巨头的焦点。

据统计,目前全国有600多万对夫妇,其中大部分位于第三线以下的城市。

国内93%的小店分布在三四线城市

数据来源:新经销《2018快消零售小店B2B竞争力报告》,国泰君安证券研究

这些小商店很小,大多数经营者都是中年人。与现代便利店相比,这些传统商店的问题实际上非常明显:

由于第三和第四线商店位于供应链的末端,一旦多层经销商提高价格,其零售价通常比超市高出10多个点。

较小的店主通常年龄较大,管理能力较差,缺乏改善销售和服务的能力和资金。

在这种情况下,如果丈夫和妻子商店想要改变,那不仅仅是运营商本身,而关键点实际上是快速消费品供应链改革。

快消B2B的商业模式 提升供应链效率、降低物流成本

数据来源:罗兰贝格《聚焦新零售时代下快消产业的互联网化》,国泰君安证券研究

2017年4月,刘强东高调宣布:“未来五年,京东将在全国开设100多万家京东便利店,其中一半在农村。”四线便利店和乡镇。双层商店和杂货店。

随后,阿里巴巴宣布将帮助超过700万家小店完全拥抱大数据时代。

无论是天猫商店还是京东便利店,是否真的可以利用零售终端?

否则,消除渠道重新配置和B2B数据集成是最终目标。

经过残酷的增长,它仍然是一场巨大的游戏

2012年,淘宝的成功让很多人看到了电子商务背后的巨大市场。

“如果将消费者互联网模式复制到工业互联网上,它是否也能产生相同的规模?”当时的B2B企业家表达了他的初衷。

快消B2B行业的三个发展阶段

数据来源:托比研究《中国快消品B2B行业发展报告(2018)》,国泰君安证券研究

国泰君安的报告显示,早在2004年,中国迅速发展的B2B开始出现,但其真正的发展始于2012年.——

从2012年到2015年,中国迅速发展的78家B2B初创企业已成为B2B历史上发展最快的时期。

这四年也是B2B资本的重点一年。大规模融资和进取的公司层出不穷,不断更新快速发展的B2B公众观念。

Yatang Xiaochao成立于10月16日,曾经是B2B行业发展史上的一个弱者:红牛只能以115元的价格从家电经销商处获得,可以通过亚唐小超110元购买。

不加入费,购买和折扣,在巨额补贴下,终端店蜂拥而至,雅堂小超轻松实现“7个月失败的5万家夫妻店”。

然而,在2018年3月,Yatang的供应商发现“他们无法获得这笔钱”。

根据红牛供应商的投诉,云南子公司Yatang Xiaochao欠红牛供应商超过90万的债务。

另一方面,2016年阿里和京东等互联网巨头的进入也使得本已火爆的市场开始变得微妙。

“这些巨头进入并让B2B员工成长了一段时间。”一位投资者对该行业表示担忧。阿里京东宣布正式入职后,他从未投票选择B2B平台。

到2018年,快速发展的B2B产业融资总额为114亿元,比上年下降75%。

许多依靠资金进行输血的运动员再也无法支持。 4月18日,Zhenge和Jingwei的租户投资互联互通,融资失败导致资金链断裂。三月,小商店陷入商业困境并停止运营;海航背景世界去年也停止了工作;在收到腾讯和平安的两轮投资后,她今年早些时候被击败。

另一方面,B2B平台也得到了明确的实施。

从2018年6月初开始,中国目前有234个消费品平台。第一梯队覆盖20多个城市,GMV拥有超过50亿。有京东新路,阿里零售,一九和惠民招商。 8家餐厅,第二层是跨越一个以上城市的21个区域B2B平台。

根据新的分销调查,超过一半的商店通常使用阿里零售和京东新渠道订购,第三个是一千,使用率为44%,这在竞争对手的支持下显而易见。

阿里零售通、京东掌柜宝 是小店经常使用的B2B平台(2018)

数据来源:新经销《2018快消零售小店B2B竞争力报告》,国泰君安证券研究

激活600万对情侣商店。 B2B困难在哪里?

据国泰君安零售团队统计,虽然越来越多的小商店正在使用迅速消失的B2B平台,但订单价值的比例并不高。——

全国74%的小商店是在B2B平台上订购的(样本:全国22个城市的4,500家小商店),但大多数小商店使用B2B订单保持在10%以下,城市越小,订单越小价值是。

大部分小店使用B2B 订货金额占比在10%以下(2018)

数据来源:新经销《2018快消零售小店B2B竞争力报告》,国泰君安证券研究

注:问题是:使用B2B平台订货金额占总订货金额的比例?

为什么小额商店的使用率在大额补贴下还没有改善?

一方面,由于B2B平台类别有限,物流条件不理想,店主只会在B2B平台上购买更多标准化的长期存储产品。对于一些高度不规范的新鲜蔬菜,每个人都更愿意通过线下渠道购买。

小店使用B2B订货最多的是标准化产品(2018)

数据来源:新经销《2018快消零售小店B2B竞争力报告》,国泰君安证券研究

注:问题是:您在B2B平台上主要定哪些商品?

另一方面,由于B2B模式相对较新,许多租户仍在使用测试态度,或者只是在活动推广和补贴时添加APP。

在经历了第一批快速发展的B2B平台的垮台之后,越来越多的人开始意识到,如果快速发展的B2B平台仍然依赖于标准化产品购买的补贴,它将无法有效增加收入和乘客店主流动。总之,培养稳定的用户和市场是不可能的。

这种行业共识很快促使B2B迅速发展到2018年的新发展阶段。

为了更好地支持小商店,拥有互联网基因的B2B在互联网上推出了几款游戏。

无人货架

图 | 天猫小店的24小时无人售货区,拉长了销售时间

通过为小商店提供零租自动售货机,您可以使用小商店作为供应点,进行多店经营,增加销售时间,扩大销售范围,扩展商店的商业环境并改善商店。销售。

2018年2月,来到店主去无人零售市场。

3月份,Ali Retail推出无人货架,进入Ali Retail的线下商店。

5月,京东便利店正式推出无人机零售机,每个京东便利店的老板都可以在店内订购和分发。

品牌共享

图 | 天猫小店中的网红爆款专属货架

通过改造商店门,它有助于商店刷新和设计显示器。一方面,它有助于商店凭借自身的品牌优势吸引更多的乘客。另一方面,通过商店转型利用终端。

2018年4月,刘强东提出了“每天开设1000家新京东便利店”的目标。京东豁免商店收取费用和培训费,只需要质量保证,鼓励业主确保合法经营。

今年6月,Ali Retail宣布将帮助超过700万家小店转变为天猫店。零售店将使用特许经营方式邀请消费者家中500米范围内的商店成为天猫商店,这将有助于商店进行翻新。显示设计并且配置专用架子以操作指定的红色液体喷射物品。

此外,一九批,招商惠民,大润发和九仙网都推出了自己的便利店品牌“易零”,“易居”,“飞牛便利店”和“即将推出的葡萄酒”。希望通过传统的小商店品牌增加利润。

线上店铺

图 | 饿了么的蜂鸟配送助力天猫小店

周边地区的客户可以直接在线下订单,吸引更多乘客进入商店,帮助商店拥有“电子商务”和“实体店”的双重身份,推动商店收入增长。

京东新通将推广所有租户的“网上商店”系统。一旦店主通过柜台收到货物,他就可以通过点击将货物移到在线并使用在线系统进行会员营销。

阿里零售将军应该充分利用阿里不同产品的协同效应,与饥饿者携手共进,并打开社区购物的在线模式,解决最终100米的分销问题。

湖南高潮B2B企业新高桥也在其推出的“智能云商店”中提到,帮助传统小商店意识到“24小时在线商店不打架”。

大数据

输出管理系统和大数据支持也是B2B关闭商店的法宝。

通过分析累积的客户数据,它可以显示更准确的客户形象,帮助商店选择产品和销售,并执行商店数据的更新。

基于Ali强大的研发能力,Ali Retail为小农提供了许多产品来实现数字信息:

例如,“达芬奇密码”可以根据商店的特征接收不同的标签,这有助于分析大数据分类;

“如意”是一款商店智能管理软件,可收集资金,外卖和业务分析。它可以收集销售数据并输入Ali数据库。 “俄罗斯”和“智能选择的魔方”可以分析和分析商店。类别推荐,两者的结合,可以告诉CBD商店周围的白领工人那种进口品牌的方便面,并告诉小商店出售大量矿泉水,以消除那些低忠诚度的品牌。时间;/p>

此外,阿里还为销售人员的销售提供了“零小宝”,以维护客户关系并维持与客户的关系。

便民服务

图 | 京东新通路官方公众号宣传海报

京东新路通还为便利店提供计费分期付款,实时支付,信用卡服务,京东维修和打印服务等增值服务,帮助店主增加利润,提高客户粘度。

降低成本和效率:B2B,互联网上最困难的战场

根据中国连锁经营协会2018年发布的报告,百家最大的便利店销量同比增长21%,门店数量增长18%。

与同期相比,业务数据——增长2.5%,门店数量增加3.6%,效率下降8%。

可以看出,便利店和小店模型仍处于评级过程中。

与日本零售业态相比,我们也看到了未来中国青年效率的生活方式。未来,以社区为服务半径的便利店零售和餐饮业将成为一个巨大的增长点。

在相对成熟的日本便利店市场方面,中国便利店的渗透率仍然大不相同。

日本便利店的渗透率约为中国的18倍以上(2016)

数据来源:联商网,第一财经,国泰君安证券研究

根据波士顿咨询调查的结果,国内便利店和领先的国际公司的毛利率仍然存在差距(例如毛利率为7%至11%,约为30%)。

国内部分便利店毛利率

与国际领先企业仍有差距(2017)

数据来源:连锁经营协会BCG《2018中国便利店发展报告》,国泰君安证券研究

基于以上两点,国泰君安的零售团队认为,传统杂货店库存和便利店渗透率的转变将为B2B企业带来增长空间,而供应链成本和效率的降低将逐步增加国家的便利性存储毛利率。

B2B电子商务交易规模预计将在未来继续增长,预计到2020年年增长率为3916亿元,综合年增长率(GAGR)为38%。

国内快消B2B交易规模预计将持续快速增长

数据来源:艾瑞咨询,国泰君安证券研究

在这场战争中,成功的关键仍然是如何降低运营成本和提高小商店的效率。

“B侧商店,尤其是低线城市,对价格非常敏感。

因此,核心B2B仍将是大规模的,通过降低成本和供应链效率并满足商店所有者的两个需求,通过降低B端商店中的商品成本来形成成本优势。 '熟食'和'拯救心'。

未来,将消除拥有大量客户资源,持续供应链升级,明显成本优势和附加服务的B2B公司。 (出版社:刘锐)

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